| Licenciado en Económicas y Empresariales, master en Dirección Comercial y Marketing, Rafael Alfaro se inició en el mundo de los EPI en la prestigiosa firma Ansell donde ocupó diversos cargos de responsabilidad. Hoy, nos expone su forma de enfrentarse a los malos tiempos que discurren como consecuencia de un descenso en la demanda. Como anticipo, podemos afirmar que lo hace a base de ideas, y de su puesta en práctica, claro está.
¿Cuál debería ser la actitud de un director comercial y de marketing como usted cuando se presentan malos tiempos para las ventas?
─En primer lugar hay que sentarse a analizar. Nosotros estudiamos a fondo el sector en el que estamos posicionados, cuáles eran nuestras ventajas sobre la competencia y cómo, apoyándonos en ellas, podíamos desarrollarlas. Y, muy importante, no hemos renunciado a los márgenes establecidos porque nos proyectamos a medio y largo plazo.
Háblenos de un primer paso imprescindible
─Un aspecto ineludible para hacer frente a la crisis es motivar a los agentes comerciales que son la cara visible de la empresa delante del cliente. Nos reunimos con ellos, les pusimos al tanto de nuestros objetivos, les tranquilizamos apelando a la solvencia de la firma, trazamos una hoja de ruta y les demostramos que había buenas salidas si realizábamos bien la labor.
¿Qué acciones anticrisis ha llevado a cabo Industrial Starter?
─Nos hemos centrado en el lanzamiento de nuevos productos y en la investigación de nichos del mercado que no cubríamos y, como he mencionado anteriormente, en potenciar nuestras ventajas competitivas. A esto hay que sumar nuestra firme decisión de, no sólo mantener el buen servicio al que nuestros clientes están habituados, sino de optimizarlo. Por esta razón, en vez de disminuir el stock como están haciendo otras empresas, nosotros lo hemos incrementado reforzando nuestra función de mayoristas; mientras que nuestro tiempo en la entrega de pedidos se mantiene entre las 24 y las 48 horas.
¿Y estas acciones les están dando buenos resultados?
─Lo cierto, es que ha aumentado el volumen de ventas. El cambio radica en que hay más pedidos pero de cantidades más pequeñas, porque lógicamente el distribuidor no quiere correr riesgos.
Para hacernos una idea, ¿cuál es la capacidad de stock de Industrial Starter?
─Disponemos de un almacén de 10.000 metros cuadrados pero con seis alturas, por lo que el estamos hablando de una superficie útil de 60.000 metros cuadrados, que funciona con un sistema logístico de última generación. A esto hay que sumar que contamos con la colaboración de la firma originaria, en Italia, y de otra filial en la República Checa. Con lo cual nuestro stock se multiplica sin que haga falta variar los plazos de entrega.
Tras el desplome del sector de la construcción que ha acarreado el descenso en las ventas de los EPI correspondientes, ¿han desarrollado alguna estrategia?
─Hemos hecho un esfuerzo por mantener nuestra posición con respecto a la obra pública. También nos estamos dirigiendo, a través de nuestros clientes, a las empresas dedicadas a las reformas y al mantenimiento. Y no solamente con EPI. Para estos dos sectores cuyo personal está continuamente en contacto con el cliente final hemos desarrollado un vestuario diferenciado y atractivo. Por otra parte, conjuntamente con alguno de nuestros partners, como es el caso de Centurión, estamos organizando visitas conjuntas a empresas de sectores emergentes que requieren de equipos de protección. Un buen ejemplo es el de la industria aeronáutica.
Industrial Starter tiene dos vertientes, como empresa fabricante y como distribuidora.
─Pero el denominador es común, sólo comercializamos marcas de calidad. Las propias son Issa Line, que es el paraguas de diversas submarcas; Akrobat, que engloba la gama de protección en altura; Stretch, con prendas de algodón y elastán; y, finalmente, Italboot, la marca de nuestras botas de agua. Por otra parte, las marcas que representamos son Lottowork, que distribuimos en exclusiva; Ansell; Centurión; 3M, Sperian y Dupont.
Actualmente disponen de la certificación de calidad UNE-EN ISO 9001:2000 y de la que corresponde a la gestión ambiental conforme a la norma UNE-EN ISO 140001:2004. ¿Hasta qué punto dichas acreditaciones influyen en la imagen que sus clientes tienen de la
─Estas certificaciones sirven en primer lugar para algo primordial, que es el hecho de que debemos efectuar una constante autovaloración de nuestra gestión y procesos, así como una mejora continuada de los servicios. Otro de sus aspectos positivos es que estamos convencidos de que el cliente final comienza a valorar a las empresas que presentan estas credenciales. En este sentido, nuestra labor es muy didáctica ya que estamos mentalizando al distribuidor para que pueda transmitirles a sus clientes que nuestra forma de operar es efectiva, honesta y responsable.
Industrial Starter España se fundó en 1991, una época estratégica porque estaba entrando en vigencia la normativa de la CE en materia de protección. ¿Cuál ha sido la evolución legal hasta estos momentos?
─El marco legislativo se ha extendido y la normativa se ha perfeccionado. Sin embargo, durante años ha persistido la indolencia en materia de protección. Las normas existían pero en muchos casos no se aplicaban por el factor de adquirir productos a precios muy bajos. Como todos conocemos, la entrada de artículos que no cumplían las normas ha sido masiva. Afortunadamente, hace apenas dos años se creó la Oficina Soyvre que se ocupa del control del vestuario laboral, calzado y EPI en aduanas. De esta manera se evita la entrada de género que no responde a los mínimos exigidos. Puede afirmarse que en la actualidad se producen menos abusos.
La prueba de que Industrial Starter camina con los tiempos es el lanzamiento de su nueva línea Urban Work. ¿Responde a una necesidad del mercado?
─A los profesionales les gusta utilizar en el trabajo prendas similares a las que usan en su tiempo libre. Y reparamos en que algunos trabajadores adquirían su vestuario en tiendas deportivas. Llegados a este punto, creamos un equipo de diseño versado en este tipo de productos y desarrollamos la línea Urban Work. En su confección se emplean materiales de última generación que han tenido su origen en el mundo del deporte. El diseño es moderno, versátil y muy cómodo, por lo tanto adaptable a la realización de múltiples tareas. De hecho, para referirnos a esta línea utilizamos la expresión ‘moda laboral’.
Algunos deportistas han utilizado sus prendas en actividades muy diversas.
─Sí, pero siempre dentro del ámbito amateur. Regatas, carreras de motos, deportes extremos… Es una forma de poner a prueba nuestro buen hacer.
Coincidiremos en que la protección es un concepto en alza. ¿Cómo avanza España en esta materia?
─Lentamente porque la mayor parte de su tejido industrial está formado por pequeñas y medianas empresas que no se han concienciado suficientemente de los riesgos en que incurren. Por otra parte, a menudo falla el control. La verdad es que la distancia que nos separa de Alemania, Francia o Gran Bretaña, países con una profunda cultura sobre la protección laboral, es considerable.
La participación de Industrial Starter en la A+A con un número destacable de novedades es la constatación de que afronta el futuro con optimismo.
─Sin lugar a dudas. Y puedo adelantar que el próximo año acudiremos a Sicur con nuevos productos y ocupando el mismo espacio expositivo que en la edición del 2008.
¿Se atrevería a formular una receta contra la crisis?
─Es el momento inaplazable para que las empresas se pregunten ‘qué son’ y ‘a dónde van’. Lo siguiente, es que pongan a valer sus ventajas o valores añadidos. A nosotros estas preguntas nos han hecho descubrir que ahora somos mucho más Industrial Starter que nunca, con una filosofía mucho más clara y coherente.
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